Вот прямо «вижу, слышу и ощущаю» негодование бизнесменов.
И они правы. Ведь как может сайт, на котором есть каталог товара, контакты фирмы, да еще и форма обратной связи не продавать? К тому же интернет есть у всех: едут на работу – смотрят в телефон, обратно – туда же. На работе и то постоянно приходится делать замечания…
Но проходит время, а заказов сайт не дает. Да что заказов? Вообще нет обращений! Знакомо? Вот-вот. Такие эмоции ощущали все, кто решил, что сайт работает сам по себе.
В качестве примера рассмотрим сайт по продаже тканей и постельного белья https://tr-design.ru/. На нем есть много показательных плюсов и минусов. Он принадлежит категории среднего бизнеса, что составляет максимум сферы малобюджетного маркетинга.
Куда направить мысли?
Чтобы разобраться, почему так происходит, стоит сравнить создание сайта с открытием обычного магазина. Итак, что предстоит сделать? При каких условиях он станет приносить прибыль?
Важные критерии:
- Большой трафик. В идеале рядом должны быть остановки общественного транспорта, ТРЦ или учебные заведения (в зависимости от товара).
- Большой ассортимент. Чем больше разнообразия, тем привлекательнее выглядит магазин.
- Большой процент повторных клиентов. Пусть и пока для «посмотреть да прицениться».
Еще можно упомянуть брендирование помещения, его зонирование, освещение, мерчандайзинг. Но это уже вторично. Важнее получить ответ на вопрос: как заставить посетителей заходить в магазин? Он же возникает и при запуске сайта. Причем ответы в обоих случаях схожи — сначала надо рассказать людям, что вы есть, что появился ваш магазин.
Где взять трафик?
Есть два варианта развития событий. Первый, при наличии обычного магазина, заключается в раздаче посетителям буклетов, визиток, журналов, где напечатана ссылка на сайт, в том числе, в виде QR-кода. Второй предполагает продажи только в онлайн. Если первые еще могут получать трафик за счет «прохожих», вторым важно сразу продумывать план продвижения в интернете. Ведь кто будет заходить в магазин, про который никто не знает? Розничный бизнес не строят на окраинах, он стремится к центру города, скоплению жилых домов, ближе к торговым центрам, метро.
Первоочередная задача
Трафик появляется благодаря видимости сайта по тематическим запросам. В поисковой выдаче, при помощи контекстной рекламы, публикаций в социальных сетях или за счет размещения ссылок на других сайтах.
Вот так, всего одним предложением, перечислены направления продвижения через интернет: SEO, контекст, SMM и линкбилдинг. Первый способ отличается от остальных самым дешевым трафиком. В SEO не требуется платить за показы рекламы, размещение ссылок, достаточно сделать качественный сайт, рассчитанный на большой трафик. Цена лида, полученного в поисковой выдаче, считается самой низкой по сравнению с любыми видами рекламы. Поэтому на этом способе продвижения и остановимся.
Пока опустим технические моменты вроде нагрузочной способности сервера, где размещен сайт. А поставим акцент на решении задачи: привести столько посетителей, чтобы при скромной конверсии от показов к покупке продажи приносили достаточно прибыли. Начнем с названия магазина или фирмы. Многие из нас ходят в «Пятерочку» или в «Эльдорадо», а не на «Ленина, 117»? Часто ли ищут магазины по бренду, если он не крупная сеть? Ответ даст сервис https://wordstat.yandex.ru/.
Всего то 554 запроса за месяц на всю Россию. Количество по остальным фразам «включено» в это число. При условии наличия конверсий с начала показов в посещения, затем посещений в заявки и далее в покупателей этого катастрофически мало. К тому же вводят название бренда обычно после первой покупки. Или благодаря сарафанному радио. В интернете это преимущественно отзывы: на самом сайте, в группах социальных сетей, на форумах, сервисах вроде Яндекс.Маркет. Неизвестные продавцы никому не нужны. Только и остается, что продвигаться за счет бренда товаров. Например, «ивановские ткани».
Здесь уже появляются шансы. Частность выше в 4 раза! Но и этого зачастую мало. Ведь существует масса конкурентов. Каждый стремится занять первые позиции поисковой выдачи. Многие платят за рекламу, занимающую первые три строки. Выход простой: использовать ключевые фразы, которые относятся к типу товара: «купить ткань», «купить кпб», «купить постельное белье».
Всего один запрос открывает впечатляющие перспективы. При условии выхода в ТОП-3, когда конверсия от показов к кликам запросто держится на уровне 40%, можно получить свыше 40 000 посетителей за месяц. Всего 1% конверсии из посетителя в покупателя даст порядка 400 клиентов. Ну а если очень постараться и довести показатель до 5-10%? Остается лишь вывести сайт в ТОП выдачи по данному запросу. И…. Научиться мириться с уходом 60% и более посетителей к конкурентам.
Первые четыре позиции уверенно занимают рекламные объявления. Чтобы увидеть хотя бы первые результаты поисковой выдачи надо прокрутить экран. Такова реальность – впереди те, кто обладает крупным бюджетом. Что же мы видим «под рекламой»?
Часть поисковой выдачи занята товарными агрегаторами. Пытаться сравняться с ними в бюджетах на продвижение смысла нет. Мелкому и среднему бизнесу остается рассчитывать на позиции первой страницы, ТОП-10, размещенный между рекламой. Или… Собирать большое семантическое ядро из низкочастотных запросов. Например, названия конкретных товаров.
Да, много посещений не будет. Зато такой способ позволяет «обойти» конкурентов. И показываться на первых позициях. Плюс избавиться от необходимости вкладываться в рекламу.
Супер. Решение найдено! Но будь оно идеально, многие, очень многие предприниматели уже взяли бы его на вооружение…. За столь очевидный ход придется платить не деньгами, а временем. Можно создать небольшой сайт с каталогом товаров за несколько дней, но, чтобы подготовить контент для охвата всей тематической семантики придется потратить месяц, а то и больше. Ждать результата еще дольше. SEO – это работа на долгосрочную перспективу, на месяцы, года успешной торговли.
Чем крупнее семантическое ядро, тем больше страниц нужно для охвата потенциальной аудитории. Ключевые фразы не выдумывают, а собирают исходя из реально вводимых словосочетаний. Обычно идет речь о базе поиска за месяц. Этого достаточно для сравнения частотности, а отсюда и востребованности тех или иных товаров (групп, номенклатуры) на конкретный момент.
Как ассортимент помогает продавать?
Итак, на вопрос: «Где брать трафик?» ответ получен. Частично обсудили момент, как охватить его по максимуму. Но решение будет неполным, если игнорировать товарную матрицу. Именно из нее формируется ассортимент на открытие, на праздники, для повседневных продаж, под промо-акции. На сайт желательно внести абсолютно весь перечень товаров из ниши. Продвижение SEO работает довольно медленно, поэтому вывести номенклатуру в ТОП желательно заранее.
Важно
На страницах отсутствующих позиций всегда можно написать «под заказ». Зато сайт будет готов к продаже сразу после поступления на склад. Сбор семантики начинают с разработки товарной матрицы.
Часть товаров (а отсюда и соответствующих им запросов в интернете) обладает сезонностью, когда периодически частотность падает практически до нуля. Другая – нет, и количество вводов примерно одинаково на протяжении длительного периода (квартал, год). Под все нужны отдельные страницы, позволяющие держаться «на плаву» независимо от сезона, наличия или спада спроса на конкретные виды товаров. В этом отличие от реальных магазинов, где на зиму вентиляторы убирают на склад, а выносят обогреватели.
Понадобится создание структуры сайта, позволяющей органично разместить весь ассортимент, а внутри страниц тексты, картинки и видео. На один URL рекомендуется «вешать» не более 5-6 релевантных ключевых фраз. Например, «ивановские ткани», «купить ивановские ткани», «цена ивановских тканей». Запрос «купить КПБ Сударушка» сюда уже не подойдет. Часто можно видеть попытки совместить подобные сочетания. Но на практике в ТОП выходит всего одна группа или позиции постоянно плавают между первой и 2-4 страницами поисковой выдачи, а это негативно влияет на продажи.
Почему заходят на сайт, а заявок нет?
Отвлечемся от основной темы разговора. Потому что такой вопрос возникает даже у тех, кто вложился в разработку сайта, качественный контент, вывел его в ТОП поисковиков… Источник проблемы в переходе зоны ответственности на людей. Поэтому позвоните сами. Напишите в чат. Или подайте заявку на обратный звонок. Как обработали ваше обращение? Есть ли над чем поработать? Может не хватает продающего скрипта? Или нет настойчивости в предложении товаров?
Выводы
Вывод простой. Чтобы сайт реально продавал, надо собрать семантическое ядро согласно товарной матрице. Под каждый товар создать отдельную страницу, разделить их по категориям, в итоге собрать карту релевантности. Затем написать (нарисовать, заснять) качественный контент и опубликовать его. И только потом рассчитывать на объективный контроль продвижения.
Заинтересовал подход к раскрутке сайта? Заказывайте тексты для бизнеса и личного блога — через них вам удастся достучаться до целевой аудитории, донести ценность вашего предложения.