Продажа товаров (услуг) через Интернет становится все более востребованной. Бизнес E-Commerce не требует вложений в аренду помещений, закупку оборудования, оплату труда сотрудникам склада и торгового зала. Но есть у направления и минусы. Например, результат зависит от эффективности выбранных каналов привлечения клиентов.

Продажи в E-Commerce

Из существующих вариантов 75-90% коммерческого трафика дает всего 4 способа продаж в онлайн. И ими пользуется большинство интернет-магазинов, маркетплейсов и других E-Commerce проектов на российском и зарубежном рынках. Остается лишь изучить их особенности и начать внедрять на своих сайтах.

Канал №1. Реклама с оплатой за клик

Первое место отдается рекламе с оплатой за клик (PPC, Pay Per Click). Преимущество заключается в высокой скорости получения результата. На запуск посадочной страницы, настройку рекламного кабинета и запуск показов уходит всего нескольких дней. Если уже есть рабочий сайт, дело пойдет еще быстрее.

Продажи через канал PPC

Главное, разобраться, как именно ведется поиск товаров в конкретной нише. Пользователи ищут конкретные модели, раскрученные брендом и другими продавцами. Или набирают в поиске тип товара, характеристики. Например, «смартфон с аккумулятором от 4000 мАч».

Варианты:

  1. Товары. Под каждую модель создается отдельная кампания с уникальной семантикой. Для оффера лучше подходят призывы «купить».
  2. Категории. В этом случае речь идет о конкретном бренде, серии товара. Реклама обычно звучит как «сравнить, выбрать».
  3. Характеристики. Здесь пользователи еще не определились с тем, какой производитель или модель лучше. Это самая «холодная» аудитория и для нее придется подбирать оффер путем тестирования разных вариантов.

Популярные каналы привлечения – поисковая реклама в Яндексе, Google, таргетинг во ВКонтакте, Facebook, Одноклассниках, Mail.ru. Выбор зависит от целевой аудитории, ресурсов, на которых она предпочитает находиться, искать товары. Сюда же стоит добавить рекламные сети РСЯ и КМС, где также используется модель оплаты PCC, хотя показы объявлений построены по другому принципу.

Они ближе к социальным сетям, где реклама работает на базе поведенческих факторов, гендерных и возрастных признаков. На старте рекомендуется опробовать все варианты, чтобы делать выбор по реальной статистике продаж, а не на основе предположений. После отключения неэффективных или слишком дорогих каналов проводятся тестирования внутри оставшихся.

Канал №2. Продвижение в поисковых системах

Второй способ получения трафика – органическая выдача двух поисковиков. Здесь в равной степени стоит рассчитывать на посетителей из Яндекса и Google. Понятно, что алгоритмы ранжирования у них разные и видимость, вероятно, тоже будет различаться. Но все равно любой сайт одновременно продвигается в обоих направлениях.

Продажи через канал SEO

Отличительные черты поискового продвижения:

  • инструмент работает медленно, даже очень медленно;
  • алгоритмы ранжирования регулярно обновляются;
  • управлять процессом сложно из-за апдейтов;
  • есть риски попасть под санкции.

Часто SEO (поисковое продвижение) сравнивают с воздушным шаром. Его результаты появляются медленно, спустя месяцы после начала работы. И столь же долго они сохраняются несмотря на то, что алгоритмы ранжирования изменили «курс». Из-за этого свойства рекомендуется совмещать PPC и SEO, тогда они дадут стабильный трафик. При этом постепенно первый канал начнет подменяться вторым, а это дает снижение стоимости посетителя, конверсии, лида.

При раскрутке в поиске также нужно понимать, какой спрос преобладает. Причем речь всегда идет об одном и том же регионе. Менять последний, как в рекламе, не получится. Сайт закрепляется за конкретным городом или работает «по России», без привязки. Интернет-магазины обычно работают исходя из возможности продавать по всей стране. Если спрос товарный, прокачиваются карточки товаров. В случае популярности категорий прорабатывают разделы, описания брендов, фильтры.

Плюс к коммерческим страницам раскручивают блог, новостной раздел. Они дают «обвязку» вокруг товарных URL, за счет которой тематический трафик охватывается на максимум. Иногда по запросу «как выбрать смартфон» приходит больше реальных покупателей, чем по «купить смартфон». Все-таки играет роль отсутствие навязывания покупки, возможность спокойно сравнить разные модели, выбрать оптимальный вариант. И, конечно же, заказать на том сайте, который предоставил таковую возможность…

Канал №3. Размещение в маркетплейсах

Следующий канал выделяется тем, что продажи по нему идут «обезличено». Речь идет о товарных агрегаторах или маркетплейсах. Популярные варианты – Яндекс.Маркет, WildBerries, Беру, Tiu или другие. Такие сайты способны давать от 10% коммерческого трафика при небольшом количестве товаров. Или быть основой рентабельности в случае большого ассортимента.

Продажи через маркетплейсы

Особенности использования маркетплейсов:

  • агрегаторы дают одну из самых низких цен лида по сравнению с другими каналами;
  • изначально отсутствует лояльность клиента, ее придется нарабатывать ремаркетингом;
  • успешность продвижения зависит от алгоритмов маркетплейса, текущих тарифов;
  • площадка одновременно предлагает товары разных продавцов.

Последнее означает, что придется конкурировать не только по цене. В ход идут акции, информация о наличии в конкретном городе, расширенная гарантия, другие фишки. Это часто снижает прибыль, из-за чего агрегаторы относят к поддерживающим каналам. Которые запросто прекратят приносить доходы в случае изменения стоимости размещения товаров или при усилении конкуренции. Иногда предприниматели делают «ставку» на маркетплейсы и выжимают малых и средних игроков.

При покупке через агрегатор посетитель попадает на сайт продавца, поэтому есть возможность всех потенциальных постоянных клиентов примагнитить к себе. Например, по предоставленному email организуется подогревающая цепочка писем. Или создается подписка на рассылку новостей бренда, определенной категории товаров. Это хороший способ привлечения тех покупателей, кто все равно, где брать товар.

Канал №4. Email-маркетинг

Рассылки на электронную почту сохраняют позиции в качестве эффективного инструмента продаж несмотря на постоянное появление новых. Он работает на сегменты, представители которых еще не созрели на покупку, долго сомневаются, читают обзоры, делают сравнения товара. На таких Landing Page или другие быстрые способы реализации не работают.

Продажи через Email

Применяется 2 варианта привлечения клиентов:

  • схема 0-1 – пользователь оставил контактные данные, но не совершил покупку;
  • схема 1-2 – продажа «срослась» и теперь стоит задача простимулировать вторую заявку.

Еще выделяют триггерные, вовлекающие, пригласительные цепочки писем. Все зависит от сайта и организованного на нем пути покупателя. Есть статистика, что за счет рассылки на «одноразовых» клиентов продажи растут до 65%, а из расчета на «многоразовых» – до 35%. Email-маркетинг часто становится одним из шагов общего медиаплана, когда первоначальное привлечение идет из канала PPC, который постепенно заменяется SEO. Как результат, ни один лид не упускается из виду.

Если продумать роль каждого канала, легко удерживать низкую стоимость посетителя, покупателя независимо от изменений тарифов, ставок. Например, запустить рекламные кампании в Яндексе и Google, чтобы получить первичный трафик на новый сайт. Параллельно подключить маркетплейсы, чтобы компенсировать стоимость клика. С первой прибыли вложиться в SEO-продвижение и Email рассылки. Все, вкратце медиаплан составлен, можно начинать работу…